Nhiều bạn môi giới có rất nhiều khách hàng nhưng chưa có giao dịch, cứ nghĩ họ là những khách hàng tiềm năng nhưng thực tế thì không phải. Vì chưa biết xác định được đâu sẽ là:

Khách hàng tiềm năng.

- Khách hàng nên chăm sóc lâu dài mặc dù họ đã có nhắm đến bất động sản.

- Khách mua hàng nên giữ mối quan hệ, tuy họ không mua nhưng xung quanh họ có nhiều khách hàng tiềm năng.

- Khách hàng nên chăm sóc trước, nhu cầu cần gấp phải giải quyết nhanh.

- Khách hàng nên ưu tiên đó là những khách hàng đầu tư, khách hàng thân thiết.

Lý do bạn chưa phân biệt được vì chưa có sự va chạm cũng như chưa hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, chưa đưa ra nhận định được đâu là khách hàng thật sự.

Ví dụ trong một trường hợp cụ thể để có thể hiểu rõ hơn:

Chị A gọi cho bạn: em ơi chị có nhu cầu mua nhà 5 tỷ, em có căn nhà ở khu nào đẹp đẹp, giá hợp lý, hẻm xe hơi, khu vực quận 8 thì cho chị thông tin nhé.

Bạn hỏi: Chị ơi, chị đã từng đi xem nhà khu nào của quận 8 rồi ạ?

Chị A trả lời: Chị chưa đi xem ở đâu hết em ơi, chị mới bắt đầu tìm thôi.

Bạn: Chị thích nhất khu vực nào vậy? Qua giọng nói của chị A bạn cũng đoán đoán xem được chị A khoảng khoảng bao nhiêu tuổi, để đưa ra câu hỏi như con của chị đang học ở khu vực nào ạ? Công việc chị đang làm ở quận mấy?...

Chị A trả lời: Chị dễ lắm em, khu nào cũng được em cho chị thông tin trước đi. Chị A không trả lời thêm thông tin nào khác. Nếu em có thì giới thiệu chị. Rồi chị A cúp máy.

Trong trườn hợp này, bạn phải xử lý ra sao?

Chị A là người hoàn toàn bạn chưa biết, có thể đọc quảng cáo của bạn ở đâu đó, hay qua mối quan hệ nào? Vì sao chị A biết bạn. Để biết được nguồn gốc của chị A bạn phải hỏi chị A - Chị ơi, vì sao chị biết em làm môi giới bất động sản vậy chị? Chị A nói qua một người bnj giới thiệu - giấu tên (lại là 1 ẩn số), rồi tiếp tục khai thác. Chủ yếu cần phải tinh ý, đặt ra những câu hỏi để khai thác được nhu cầu của khách hàng càng rõ, càng cụ thể lúc đó mới xác định được mức độ tiềm năng của khách hàng.

Đến đây, tôi nghĩ rằng để biết chị A tiềm năng hay không tiềm năng chưa thể biết được, bạn nên tìm cho chị A hai căn nhà ở quận 8. Để có thông tin làm việc lại với chị A, tốt nhất là xin 1 cuộc hẹn với chị A. Nếu chị A đồng ý hẹn gặp bạn, lúc này bạn có thể hiểu hơn chi A là khách như thế nào.

Lúc gặp chị A trao đổi qua lại, bạn tìm ra được thông tin chị A không phải người đi mua, mà là chị A tìm cho bạn chị A, lúc này lại là vấn đề khác nữa.

Bạn phải làm sao gặp được bạn chị A trực tiếp, nói chuyện và trao đổi, để biết chị bạn chị A có phải khách thật sự đang muốn tìm hay không? Để dốc sức tập trung giúp và trong phi vụ này chi A đóng vai trò như thế nào? Lúc này chị A cũng có thể yêu cầu phải chia tiền phí hoa hồng hay như thế nào đó để bạn làm việc trực tiếp với bạn chị A. Đây là điều gặp thường xuyên trên thị trường. Tất cả cần phải làm rõ trước khi làm việc với bạn chị A. Nếu chỉ nghe thông tin sơ sơ mà tập chung tìm bán sống bán chết cho chị A, có phải là cần thiết chưa? Hơn nữa trong quá trình tìm, bạn hợp tác đưa dữ liệu cho những người khác tìm giúp bạn, họ cũng nỗ lực giúp bạn, sau đó thì sao? Im lặng, họ không nghe được phản hồi từ bạn, lần sau bạn nhờ nữa họ còn nhiệt tình như lần đầu không? Đương nhiên là không.

Việc hiểu như thế nào là một khách hàng tiềm năng, sẽ giúp bạn lẫn những người đối tác của bạn đầu tư thời gian hợp lý, xác định đúng nhu cầu và tập trung cao độ làm việc và tìm kiếm, ngược lại bạn luôn làm việc tích cực nhưng thành quả còn xa xôi ở đâu đâu chưa nhìn thấy được,đồng thời những người đối tác của bạn sẽ đánh giá bạn chưa biết cách làm việc, làm không chắc chắn, họ cũng không còn thiện chí nhiều khi kết hợp với bạn. Đó là chưa nói đến nhiều người giả danh là người mua, nhưng thực chất là môi giới. Bạn vừa tốn công sức dẫ họ đi xem, cuối cùng bạn mất luôn sản phẩm không hay.

Nguồn: "Sách nghề môi giới bất động sản" LinhKona

Truy cập Website: www.nhadatviethung.vn để tìm hiểu thêm nhiều thông tin về bất động sản cũng như những kiến thức trong nghề môi giới vô cùng thú vị nhé!