Tùy vào tính cách của mỗi người làm môi giới sẽ có những cách tư vấn khách hàng khác nhau và có những cách tư vấn thường gặp sau:

- Ít nói, thường chỉ cung cấp chi tiết chính của bất động sản, sau đó khách hỏi gì trả lời đó không nói chuyện với khách hàng nhiều. Vì tính ít nói, cũng có thể vì không biết gì để nói hoặc sợ nói sai, nói quá hoặc bạn không thích nói nhiều. Đôi khi chính sự im lặng đó rất thích hợp bán những sản phẩm bất động sản cần sự tĩnh lặng để cảm nhận. Nhưng cũng phải tìm cách phân bổ thời gian hợp lý để phá vỡ không khí căng thẳng.

Nên nhớ môi giới là người làm chủ cuộc giao dịch, nếu thấy tình huống có thể theo chiều không tốt bạn phải đưa ra những tình huống khác vào, để khách hàng suy nghĩ lại hoặc giúp khách hàng có thêm thông tin nhiều hơn về sản phẩm, dự án mình đang bán. Cách nói này gọi là khách hàng lắng đọng, suy nghĩ kỹ, yên tâm, chắc chắn về quyết định và mua.

- Nói nhiều, gặp khách hàng là nói luyên thuyên không ngớt, không ngừng, đôi lúc khách hàng không có thời gian lắng đọng để suy nghĩ nhằm đẩy tình thế lên cao trào. Hơn nữa để chốt khách hàng trong trường hợp này, họ nghĩ rằng nếu cho khách hàng thêm thời gian khách hàng sẽ suy nghĩ lại khó quyết định mua. Nên họ chọn cách này, khách hàng lọt vào bẫy đưa ra quyết định ở trạng thái thường hối hận sau khi có thời gian suy nghĩ.

- Có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung sẽ trao đổi với khách hàng, hình thức ăn mặc chỉnh tề, gặp khách hàng tự tin trao đổi như kịch bản đã lên sẵn. Nhưng có những lúc không như kịch bản người môi giới cần phải linh hoạt tư vấn, lái theo điều khách muốn. Bạn gặp khách hàng có quan điểm cứng rắn, đầy kinh nghiệm và biết họ đang mong muốn, đôi khi khách làm chủ tình huống bạn không đủ khả năng hướng họ được phải theo họ. Do đó kịch bản chính cần phải có thêm những giải pháp phụ, cũng phải đủ chắc chắn để lỡ có một sự cố xảy ra bạn cũng không rơi vào tình thế bị động. Cách này gọi là bạn dưới thế của khách hàng, họ nhiều kinh nghiệm và họ chủ động chọn sản phẩm họ cần.

- Cách nhẹ nhàng, đơn giản nhất cách gặp khách hàng với tinh thần tư vấn hết tất cả những gì bạn biết về bất động sản, những điểm mạnh, điểm yếu và giải pháp cho điểm yếu đó như thế nào.

Bạn chia sẻ thẳng thắn, giúp khách có thêm nhiều thông tin. Khách hàng sẽ là người sáng suốt đưa ra quyết định, nếu họ hỏi ngược lại bạn nên chọn sản phẩm nào bạn cứ nói thẳng những suy nghĩ của bạn, đồng thời cũng dựa theo những tiêu chí của khách hàng để giúp khách chọn cái tốt nhất. Mặc dù cái đó lợi nhuận cho bạn được ít hơn nhưng bạn vẫn vui vì vừa bán được hàng vừa giúp được khách mua được căn họ thích, không phải nằm đêm suy nghĩ rồi lo sợ bất an. Cách này gọi là gắn kết dài lâu, cho dù khách hàng có đầu tư bất động sản vì lý do nào đó không được như ý muốn họ vẫn trân trọng và giữ mối quan hệ được lâu dài với họ bởi vì bạn nhiệt tình không vụ lợi.

- Người môi giới tư vấn khách hàng giữ khư khư quan điểm của bạn là đúng và tư vấn theo điều bạn nghĩ là hợp với khách nhất nhưng thiếu đi sự tương tác với khách. Tư vấn một chiều kiểu này rất dễ làm bạn bực bội khi khách phản ứng lại hoặc có quan điểm trái chiều với bạn. Tình huống này rất dễ dẫn đến bất bình tĩnh và sau đó có khi sự nhiệt tình của bạn không còn nhiều như lúc đầu, bạn thay đổi hẳn 180 độ. Cách này gọi là quá cứng nhắc, cái tôi còn lớn cho thấy bản lĩnh là môi giới còn rất yếu. Đương nhiên điều bạn nghĩ có thể là đúng chỉ với bạn thôi. Bạn tư vấn cho khách hàng cần phải hiểu khách họ có nhu cầu gì, điều kiện ra sao, tài chính như thế nào, mục đích của họ. Dù khách hàng có sai nhưng bạn cãi tay đôi với lại khách hàng là điều tối kỵ, không hay cần phải bình tĩnh hơn.

Lúc căng thẳng nên ít nói, đi uống nước, đi ra ngoài, đi vệ sinh hay im lặng để nghe nhiều hơn, để đưa ra giải pháp tinh tế hơn.

- Dù tư vấn khách hàng bằng cách nào đi nữa nhưng hãy lấy tâm sáng làm kim chỉ nam.

Bạn xạo với khách thì quê với bản thân, dễ bị cắn rứt hoặc gặp lại khách không dám nhìn thẳng chỉ dám ngó nghiêng, phớt lờ không dám chào hỏi vì ngại. Ngoài tâm sáng ra bạn phải đóng vai trò là người cung cấp thông tin chuẩn xác, sau đó nắm bắt tốt nhu cầu của khách, linh động xử lý tình huống, được lòng khách bằng những lời tư vấn chân thành, có quan điểm và tầm nhìn xa rộng. Khi đó cả bạn và khách hàng đều vui vẻ và thoải mái khách mua hay không phải là mục đích duy nhất.

Nguồn: "Sách nghề môi giới bất động sản" LinhKona

Truy cập Website: www.nhadatviethung.vn để tìm hiểu thêm nhiều thông tin chi tiết về bất động sản cũng như kiến thức hay về nghề môi giới.